更新时间：2025-03-10 04:25:15 来源：一僮曾是一位模特，因为工作关系，她对各大奢侈品牌的饰品如数家珍，但对珍珠知之甚少，“当我真正接触了解过珍珠才发现，珍珠太有魅力了， 你会拍了一条还想要第二条，它能展现东方美，戴上之后很显气质。 ”
很难想象五十多年前，当第一批蚌被种下时，是为了把里边的珍珠卖给药企。跟着时间的推移，珍珠养殖技术不断成熟，1985年的第一代珍珠市场建立，历经40年升级迭代，诸暨珍珠市场的发展从最初由珠农自发搭建的简陋市场，逐渐发展成为设施现代化、交易繁荣的大型珍珠市场。
华东国际珠宝城入驻商户从一开始的395户增加到1400多户 ，市场辐射美国、日本、俄罗斯及东南亚等60多个国家和地区。连市场附近的街边楼宇中也聚集了不少珠宝公司。
一早，华东国际珠宝城的停车场已经停满了车。作为全世界最大的淡水珍珠源头，诸暨山下湖镇的淡水珍珠年产量占中国的80%，全球的73%。
而近两年，随着兴趣电商的兴起，明星穿搭加上达人推荐，为珍珠销售带来井喷式增长，更进一步打响了诸暨乃至山下湖镇珍珠的品牌。
“ 我们的珍珠饰品线上销量少则一天五千单，多的一天两万单。”礼兰珍珠合伙人CC和发小东东，从一年多前开始在抖音平台探索兴趣电商玩法。两人都是当地人，从小对珍珠耳濡目染，东东更是名副其实的“珠三代”，为了拓展家族的珍珠事业，东东拉上一众好友，改了自家的厂房，单独成立公司成立品牌，开启珍珠的线上销售事业。
根据过往经验，珍珠的花钱的那群人年龄偏大，对珍珠有一定认知且对品质有一定要求。“从数据表现来看，我们主流花钱的那群人是40-50岁的精致妈妈，消费价位在2000-5000元不等。”但为了扩大销量，CC坦言，他们也在向年轻群体靠拢， 比如通过推出年纪轻的人喜欢的，超高的性价比的千元小米珠吸引下单 ，设计出更年轻化的产品“满天星”系列，一条链子两种戴法，价格不到千元。“我们通过向年轻群体靠拢，用超高的性价比的好产品吸引年轻市场，确实有效果。”
礼兰CEO陈尊益曾担心新品牌如何同消费者建立信任。在CC看来，礼兰是源头供应链企业转型，企业经营多年珍珠原料供应，甚至远销国外，历经几十年发展的几十道制作流程与工艺，必然是产品的质量的保证。但要让我们消费者相信，就必须有一个能背书的第三方。“ 当我们得知抖音电子商务平台的珠宝先鉴后发服务保障，对我们来讲是个好消息，相当于我们能通过平台让我们消费者相信自身买到的产品是有保证的。”
如今，CC还有个甜蜜的烦恼，高品质的产品供不应求。珍珠的产销链路成熟且漫长，即便有机器辅助，作为非标品珍珠目前还是依靠人工筛选制作，一条链子的完整生产周期短则半个月，长则两个月。更别提珍珠原料端的成品率只有10%。为了确认和保证品控，礼兰的线上销售还是以稳为主。
将级别大小相同的珍珠串起后，还需将各个珠间打结，避免珠子与珠子产生摩擦。
在山下湖镇，比礼兰更早拥抱兴趣电商的阮仕珍珠，是行业里的知名老牌，通过进驻各大高端商场，在线下颇有名气。要想让老品牌在新赛道焕发新光彩，负责线上销售的阮仕总经理聂晶有自己的一套。目前，阮仕已连续多年在抖音双十一的珠宝类目中，名列前茅。
2018年加入阮仕的聂晶，在2021年通过外部合作，帮助阮仕正式开启兴趣电商之路，2022年阮仕组建了自己的直播团队。作为被阮仕引进的人才，“珍珠新人”聂晶希望能够通过店播团队吸引全国各地的人才。一僮便是聂晶引进的人才之一，从超模转型主播，从杭州来到诸暨山下湖镇。3年时间，阮仕线余人，这其中不乏之前在电商运营、主播等领域的优秀人才。
阮仕线个线上账号，每个直播间配备2-3名主播，每天上午8点轮流播到晚上12点，一年四季，主播会从季节变化的穿搭，到节庆情绪价值的提供，以及珍珠知识的普及持续向用户输出大量信息。
比如判定一颗珍珠价值高低，主要从珍珠的颜色、大小、形状、光泽、表面光洁度、珠层厚度等方面看。 即便同一个尺寸的珍珠也能够区分出十几种等级，且价格跨度大，选购时，可依据自己需求入手。而对刚入坑的消费者，主播会建议选择10毫米左右的耳钉，或是8毫米左右的串珠，不仅适合日常单戴，还能和小米珠叠戴，搭配不同场合和服装。
一僮很擅长像家人朋友一样与屏幕前的网友“唠嗑” ，她说：“我会很自然地流露我对珍珠的喜欢，分享自己的经验，并且做好穿搭，直播间里能清楚看到产品质量和产品真实佩戴效果，方便客人‘种草’。”
聂晶认为，珍珠作为非必须消费品，必须要有一个消费需求和价值创造的过程。抖音作为内容平台，通过短视频、直播等内容创作的方式，能让更多人能了解珍珠，认识珍珠。
在内容创造价值，包括情绪价值层面，聂晶很看重节庆活动，适逢抖音商城38好物节，他希望在直播和产品上加入相关元素，“ 消费者买珍珠就两个目的，悦己和送人，我们就从这两个需求点切入设计产品，进行场景搭配。”聂晶说。
聂晶曾在线上爆款王“兰亭晴雪”推出时，还特意在兰亭为客户打造了一场线下活动。它不仅是阮仕淡水无核珠的代表，也寓意着在兰亭欣赏阳光洒在雪地散发的光芒，充满诗意。即便价值不菲，产品依旧畅销。这当中，阮仕珍珠有注册专利的“高亮泽珍珠”选材标准也是功不可没。
“希望通过我们的努力让慢慢的变多的人了解诸暨、山下湖、珠宝城。”采访接近尾声，聂晶感叹着直播为当地带来的变化时，桌上的手机响了，是外地前来寻求合作的客户拜访。